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我國(guó)保健食品消費(fèi)欲超美國(guó) 連鎖藥店將成主營(yíng)平臺(tái)
來(lái)源：多維康 發(fā)布時(shí)間：2010-04-12
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生意社4月1日訊 在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，保健食品已有30余年行銷歷史，銷售渠道集中在大賣場(chǎng)、連鎖終端和電子商務(wù)。2010年的3月12-14日在美國(guó)落杉礬舉行的天然食品西部展上發(fā)布了一份《營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑市場(chǎng)研究報(bào)告》，該報(bào)告發(fā)表的相關(guān)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的銷售數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示：包括維生素、植物提取物等在內(nèi)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，在2009年形成的全球市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)了620億美元，亞太地區(qū)市場(chǎng)占據(jù)了44.2%的份額、北美市場(chǎng)占據(jù)了32.2%的份額，西歐市場(chǎng)占據(jù)了14.4%的份額，拉丁美洲市場(chǎng)和東歐市場(chǎng)各占大約3%，而非洲、中東和澳大利西亞（指馬來(lái)群島和大洋洲）市場(chǎng)合計(jì)占3%的份額。這其中，讓人感到相當(dāng)吃驚的是，亞太地區(qū)正在發(fā)生巨變，已經(jīng)成為營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑最大的消費(fèi)市場(chǎng)。
從單一國(guó)家及地區(qū)市場(chǎng)來(lái)看，美國(guó)的規(guī)模仍然最大，2009年的銷售額達(dá)到161億美元；第二大規(guī)模的是中國(guó)，銷售額達(dá)到134億美元；日本位居第三，銷售額達(dá)到127億美元，而在2006年中國(guó)的保健食品市場(chǎng)銷售額僅為59億美元。短短的4年時(shí)間我國(guó)的保健食品銷售量已經(jīng)成倍的增長(zhǎng)。
以上充分說(shuō)明了一個(gè)現(xiàn)象：隨著中國(guó)國(guó)力的增強(qiáng)，人們的保健意識(shí)的提高，健康產(chǎn)品已逐漸成為人們生活中的必需品，預(yù)計(jì)2010年，中國(guó)將成為全球的第一大保健食品消費(fèi)國(guó)。
“一步到終端貼牌”共贏合作
近幾年，隨著全國(guó)連鎖藥店遍地開花，經(jīng)營(yíng)藥品的利潤(rùn)越來(lái)越薄，特別是新醫(yī)改的出臺(tái)，更加讓藥店的經(jīng)營(yíng)雪上加霜，每家連鎖藥店都在積極開展多種經(jīng)營(yíng)，突破新的營(yíng)銷思路，保健食品作為連鎖藥店主要贏利品類，而且市場(chǎng)非常成熟，藥店如何做好保健品經(jīng)營(yíng)，使其利潤(rùn)最大化？這是一個(gè)值得探討的話題。為此，以保健食品生產(chǎn)廠方的身份與連鎖藥店一起來(lái)探討如何達(dá)成廠方與連鎖藥店將保健品“一步到終端貼牌”的共贏合作模式。
一、與工廠直接貼牌的必要性
在我國(guó)保健品的生產(chǎn)銷售起步于二十一世紀(jì)初期，九十年代的保健食品大部分是以美國(guó)、澳洲為主的“泊來(lái)品”，2000-2005年保健品市場(chǎng)和藥店都是風(fēng)起云涌，迅速崛起，連鎖藥店的保健品基本是由保健廠家生產(chǎn)，銷售公司貼牌再賣給藥店終端銷售的模式，銷售公司一直扮演著中間商的角色，賺著增值服務(wù)的錢，隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈和終端零售商的營(yíng)銷能力和規(guī)模的提高擴(kuò)大，社會(huì)進(jìn)步到了已經(jīng)不需要中間商的服務(wù)環(huán)節(jié)，一些精明、具有規(guī)模的連鎖藥店商家開始直接與工廠的直接合作貼牌。
1、貼牌可降低進(jìn)購(gòu)成本
一般情況中間商需要保持30-40%毛利潤(rùn)才能維持公司的發(fā)展與生存。一個(gè)連鎖藥店年采購(gòu)保健食品500萬(wàn)元，如果從廠家直接采購(gòu)，減少中間環(huán)節(jié)，一年最少能降低150-200萬(wàn)元的成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年全國(guó)僅有5%的連鎖藥店直接與廠家貼牌，但到了2009年百?gòu)?qiáng)醫(yī)藥連鎖已有57%的公司貼牌生產(chǎn)自己品牌保健品，引入自己的店中銷售。
2、貼牌可樹立藥店品牌形象
現(xiàn)在每個(gè)連鎖藥店不下于5套保健品牌在運(yùn)營(yíng)銷售，有些藥店為了走價(jià)格差異化路線，不顧品質(zhì)，只看價(jià)格，選擇了一些低價(jià)、假冒、無(wú)含量、甚至對(duì)人體有害的保健食品進(jìn)行銷售，這樣雖然降低了進(jìn)貨成本，在短時(shí)間吸引了消費(fèi)都的眼球，但長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，是損害了藥店的誠(chéng)信和形象，造成了消費(fèi)者的無(wú)形流失，所以說(shuō)藥店只有和一流的保健食品工廠合作，才能保證其產(chǎn)品質(zhì)量，形成品牌效應(yīng)，提高藥店的信譽(yù)度。
二、選擇有資質(zhì)的貼牌工廠
據(jù)中國(guó)保健品協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：全國(guó)有生產(chǎn)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑OEM廠家有6000余家，主要集中在山東半島、珠三角和長(zhǎng)三角這三個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這些OEM工廠的特點(diǎn)是劑型全、營(yíng)銷能力差、以O(shè)EM業(yè)務(wù)為主，且大部分工廠質(zhì)量難以保證，證號(hào)較少，資質(zhì)不全，過(guò)渡透支行業(yè)信譽(yù)，讓消費(fèi)者失去信心。
在我國(guó)投資5000萬(wàn)以上的、擁有國(guó)食健字號(hào)批文超過(guò)20個(gè)，生產(chǎn)劑型超過(guò)5個(gè)的廠家不超過(guò)3家，只找到這樣有一定規(guī)模實(shí)力、生產(chǎn)管理過(guò)硬、質(zhì)量有保證的廠家，才能保證貼牌產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。
1、審查貼牌工廠的資質(zhì)及證書
目前在營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑貼牌這一事情，政府仍未出臺(tái)相關(guān)的規(guī)范及制約性政策，但作為貼牌工廠必須按照新的《食品法》和《保健食品良好生產(chǎn)規(guī)范》相關(guān)規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)格管理，一個(gè)貼牌工廠最基本要取得《保健食品GMP認(rèn)證證書》、《食品衛(wèi)生等級(jí)A級(jí)證書》等證件才能代加工保健食品，這是加工保健食品最基礎(chǔ)的兩個(gè)要件。但現(xiàn)在有些工廠為了加強(qiáng)生產(chǎn)管理，做了更多的管理認(rèn)證，例如：HACCP食品安全認(rèn)證、ISO質(zhì)量管理體系認(rèn)證等等，這樣的企業(yè)就更加值得信賴。
在此基礎(chǔ)上，連鎖藥店要貼牌就需要進(jìn)入市場(chǎng)的相關(guān)手續(xù)和相關(guān)證書，這樣貼牌工廠還需要具備《健字號(hào)批準(zhǔn)證書》、《食字號(hào)批準(zhǔn)證書》、《衛(wèi)生許可證》、《企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》等一系列手續(xù)，只有具備了以上手續(xù)才能正式可以貼牌生產(chǎn)。連鎖藥店貼牌銷售要品種豐富化，劑型多樣化，讓消費(fèi)者有更大余地的選擇，這樣貼牌工廠還要最少具備20個(gè)以上的健字號(hào)和30余個(gè)食品號(hào)才能達(dá)到藥店的品種選擇的要求，而且工廠要具備軟膠囊、片劑、硬膠囊、粉劑、顆粒劑等常規(guī)生產(chǎn)劑型，如果達(dá)不到此類要求的工廠，盡量避免貼牌。
2、實(shí)地考察貼牌工廠的硬件
去實(shí)地考察一個(gè)工廠的最重要是看三個(gè)硬件---看車間、看倉(cāng)庫(kù)、看化驗(yàn)室，第一、車間，車間是產(chǎn)品過(guò)程生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)，看其工廠是否按照保健食品GMP良好生產(chǎn)規(guī)范運(yùn)作和管理，特別是要觀察工廠的衛(wèi)生是否達(dá)到要求，看車間運(yùn)行記錄是否健全，整個(gè)生產(chǎn)流程質(zhì)量管理是否嚴(yán)謹(jǐn)，這樣就會(huì)一目了然地了解產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。第二，倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)是原料和成品的集散地，在倉(cāng)庫(kù)中可以直接看到所用原料的品質(zhì)，因?yàn)樵系膬?yōu)劣決定著品質(zhì)的好壞，而且從倉(cāng)庫(kù)的管理也可以看到整個(gè)工廠的管理水平和服務(wù)水平。第三，化驗(yàn)室，化驗(yàn)室是整個(gè)公司產(chǎn)品的質(zhì)量驗(yàn)證、檢驗(yàn)的場(chǎng)所，看化驗(yàn)室主要是要看化驗(yàn)室的設(shè)備設(shè)施、質(zhì)量記錄及化驗(yàn)員的能力，一個(gè)基本的化驗(yàn)室最少有微生物檢驗(yàn)和重金屬兩項(xiàng)檢驗(yàn)項(xiàng)目，在這兒可清楚地了解產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)真實(shí)情況，還可以看出一個(gè)工廠的研發(fā)實(shí)力水平。
三、 實(shí)施貼牌應(yīng)注意的一些技巧
貼牌看似很簡(jiǎn)單，藥店設(shè)計(jì)好標(biāo)簽到廠家灌裝就可以了，其實(shí)不是那么簡(jiǎn)單，但有很多技巧在里面，在貼牌中要細(xì)致入微，否則很容易“貼死”，造成虧損，對(duì)此，有如下建議：
1、 銷售額及規(guī)模是貼牌的基礎(chǔ)
連鎖藥店是否達(dá)到了貼牌的要求，主要處決于門店數(shù)量和進(jìn)貨額，筆者認(rèn)為連鎖藥店的門店數(shù)量最少應(yīng)在50家以上，營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑系列產(chǎn)品的年進(jìn)貨額達(dá)200萬(wàn)元以上的才具備貼牌的最低標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，才能形成規(guī)?；б妫拍茉趨^(qū)域內(nèi)形成一個(gè)品牌效應(yīng)、投資價(jià)值。低于這樣的標(biāo)準(zhǔn)，筆者建議還是引入別的品牌進(jìn)店銷售為好。
2、成立保健品公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)
經(jīng)驗(yàn)證明：保健食品以自己連鎖藥店的名義進(jìn)行貼牌銷售會(huì)引起消費(fèi)者的逆反心理。所以建議連鎖藥店要專門成立一家獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的保健品公司，注冊(cè)自己的商標(biāo)，以這家保健品公司的名義貼牌進(jìn)店銷售，一般情況下，貼牌廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝等工作，所以這個(gè)保健食品公司要自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝、自己購(gòu)進(jìn)包裝物料、培訓(xùn)、服務(wù)等事宜，只有這樣才能成功的運(yùn)作，如果任其自由發(fā)展，不可能做大做強(qiáng)。
3、注重品質(zhì)，摒棄低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品
保健食品多是一些動(dòng)植物提取物、維生素、不飽和脂肪酸等功能性物質(zhì)組成，對(duì)一些慢些疾病、亞健康有輔助治療效。但由于現(xiàn)在國(guó)家監(jiān)管力度不夠，市場(chǎng)上假冒偽劣的保健食品太多，這些都嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的利益。作為連鎖藥店無(wú)論是出于對(duì)消費(fèi)者食品安全的考慮，還是為了維護(hù)藥店自身的品牌信譽(yù)，都應(yīng)該不采購(gòu)超低價(jià)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不言而喻地在告訴你是假貨。連鎖藥店一方面可選擇知名度、美譽(yù)度較高的大型企業(yè)做貼牌，另外可聘請(qǐng)一些懂GMP和生產(chǎn)的技術(shù)人員來(lái)規(guī)范、監(jiān)理OEM生產(chǎn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，只有質(zhì)量才是贏利的基礎(chǔ)。
4、以單品銷量排序，選擇暢銷品種
不是什么樣的保健品種都適合貼牌，做貼牌的產(chǎn)品，必須符合這樣的條件：一是產(chǎn)品必須消費(fèi)者所熟知；二是市場(chǎng)比較成熟；三是市場(chǎng)需求量比較大。連鎖藥店在選擇貼牌品種過(guò)程中，可以根據(jù)連鎖藥店原來(lái)經(jīng)營(yíng)的保健品按單品銷量從多到少排序，選擇30—50個(gè)品種，如果選擇過(guò)少不能形成規(guī)?；?、品牌化，如果選擇品種過(guò)多，會(huì)造成一些銷量差的品種滯銷，造成積壓、甚至虧本。在選擇品種中，要注意盡量選擇健字號(hào)品種進(jìn)行貼牌，健字號(hào)產(chǎn)品由于經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威部門批準(zhǔn)，做過(guò)功能試驗(yàn)，功效明確，消費(fèi)者比較認(rèn)可，回頭客比例較高。還要根據(jù)地域性質(zhì)來(lái)選擇保健品，比如在浙江可以選擇鐵皮楓斗的產(chǎn)品，在新疆你就要選擇一些調(diào)節(jié)血脂類的產(chǎn)品。
5、 首批訂貨數(shù)量和時(shí)間的把握
筆者認(rèn)為首批訂貨量可以按照前一年連鎖藥店全年保健品進(jìn)貨額的20%訂貨，估計(jì)首批訂貨的消化時(shí)間應(yīng)在2個(gè)月完全完畢。每個(gè)單一品種也是按全年銷售的瓶數(shù)的20-30%進(jìn)行訂貨。
在訂貨時(shí)間上，工廠一般情況下全部交齊貨時(shí)為30天，因?yàn)楫a(chǎn)品的原料采購(gòu)應(yīng)在10天左右，生產(chǎn)時(shí)間在10-15天時(shí)間，產(chǎn)品檢驗(yàn)需要7天，發(fā)貨時(shí)間在5-10天左右，所以每批產(chǎn)品的訂貨時(shí)間一定要提前做好打算，防止門店斷貨缺貨現(xiàn)象。
